張秀曼@致富密碼俱樂部

 共同開發，搶佔市場得先機！

　　安口食品機械的董事長歐陽禹將「食品機械製造」的目標市場定位在國際外銷市場，然而，對於廣大的國際市場，每一國的食品文化都不太一樣，到底該怎麼開發出最適合客戶和市場需求的產品？又該如何順利的開發出不同國家的客戶群呢？歐陽禹的妙招便是：找到有需求的客戶，對方提供製造當地食品的配方、過程和技巧，歐陽禹則提供材料、時間、金錢，把這個機器做出來。

　　為了消除客戶的疑慮，歐陽禹提出客戶「零損失」的合作方案，客戶先付三成訂金之後，提供相關製作資訊給「安口」，研發成功之後便付清尾款，但若是失敗則完全不必負擔任何費用與責任，「安口」還會把先前預付的訂金退還給客戶。因此，不管研發是成是敗，合作過的客戶都會樂於和「安口」合作，成為「安口」的免費製作顧問。

當然，因為客戶需求而共同開發成功的機器，「安口」也可賣給其他有相同需求的廠商，獲得「一次開發，多次收益」的好處；就算開發失敗，也可從中獲得許多寶貴的經驗，作為下次開發相類似產品時的有力參考。

但是，「安口」的開發計劃，並非只要一個客戶有需求就會合作。因為，研發新產品的成功率只有五成左右，而且開發出來的機器，前面銷售的一、二台都是虧本生意。所以，歐陽禹在接獲需求訊息之後，都會先詳細地評估未來的潛在市場，至少要具有銷售十台以上的市場潛力，才會真的投入研發。

歐陽禹表示，國際市場上對「客製化」產品的需求，大的食品機械廠沒有興趣做，小的食品機械廠則沒有能力，也不想做；而對我們來說，客戶的需求就是我們的市場機會。

每一年，「安口」基於客戶的需求或是市場的前瞻性，都會推出七到十種新機型，從包餡的點心（如：蝦餃、鍋貼、月餅、雞肉捲、春捲）到不包餡的抓餅、麵包、餅乾，甚至連炒花生、炒咖啡豆、炒飯、炒麵機都有。至今已有近八十種的機器，提供全球市場客戶選擇。