張秀曼@致富密碼俱樂部

 共同開發，搶佔市場得先機！

　　安口食品機械的董事長歐陽禹將「食品機械製造」的目標市場定位在國際外銷市場，然而，對於廣大的國際市場，每一國的食品文化都不太一樣，到底該怎麼開發出最適合客戶和市場需求的產品？又該如何順利的開發出不同國家的客戶群呢？歐陽禹的妙招便是：找到有需求的客戶，對方提供製造當地食品的配方、過程和技巧，歐陽禹則提供材料、時間、金錢，把這個機器做出來。

　　為了消除客戶的疑慮，歐陽禹提出客戶「零損失」的合作方案，客戶先付三成訂金之後，提供相關製作資訊給「安口」，研發成功之後便付清尾款，但若是失敗則完全不必負擔任何費用與責任，「安口」還會把先前預付的訂金退還給客戶。因此，不管研發是成是敗，合作過的客戶都會樂於和「安口」合作，成為「安口」的免費製作顧問。

　　不景氣時代，更多人買食材回家煮，為了省時，你家冰箱是否有冷凍水餃?那很可能是以做各國餃子機開創事業的安口食品機械的客戶製造的!

       從貿易公司轉型為食品機械製造廠，歐陽禹其實資金不多，也經歷過一段向銀行貸款、向親友調錢的苦日子，不過他認為：「創業總是有風險的，只要覺得有市場性，就應該要全力以赴，考慮太多反而會綁手綁腳；但，必須要注意的就是──市場資訊一定要很正確。」

因此，他直接到國外的超級市場和傳統市場觀察，看看有那些食品是當地的主要食品，再看看是否為手工製造？若是具有一定規模的市場銷售量，且又多為手工製作，那麼他們就一定會有使用自動化機器設備節省人力成本的需求。此外，歐陽禹也會到超市看看有那些冷凍食品，從產品的外包裝上看製作工廠，抄下客戶資料，再主動打電話給客戶尋求當面拜訪的機會。

歐陽禹說：「想要爭取客戶，就一定要有鍥而不捨的精神。大部份的電話開發客戶，十個中約有八個都不願意見你。但，你就是要展現誠意持續努力，最重要的是，要讓對方覺得──你去拜訪他，對他是有利的。所以，一定要先瞭解客戶的需求才能提高說服力。」