張秀曼@致富密碼俱樂部

發現市場新藍海，一定要開發前所未有的服務？營業額上億的事業，就一定是高利潤的產業？其實不一定，<他的致富密碼，你的賺錢秘笈>影音書裡有一個成功例子和網友分享。

創業九年，目前已是國內外第一大洗碗公司的「吉維納」以「賺慢錢」卻是「實在錢」的哲學，發現了新的市場利基；也利用買方市場的價值思考，突破了原本以研發銷售作定位的「高利潤」卻「低需求」的市場困境。

「好的開始，就是成功的一半」這句話對「吉維納」的成長來說並不適用。2000年，廖品源跟其他六個股東以半年的時間研發出第一台洗碗機之後，便以免費試用的策略，說服了一家以團膳為主的餐廳採用，第二年，年營收便衝至四千萬，第三年開始成長緩慢，第四年更出現了市場的瓶頸，好像再怎麼努力，業績也無法突破！廖品源分析：「那是因為我們對自己的產品太有自信，不但價格訂得比進口品牌還高，且款式不多，無法符合各種客戶的需求，因此當一些頂層客群推廣完之後，再下一層的客群便無法接受了。」這個瓶頸，也使得其他股東對未來的前景開始產生動搖，廖品源一面安撫夥伴，一面則不斷思索著該如何擴展市場的需求。有一天，公司員工抱怨著租用的影印機只要過了一年的保固期就常故障，而平日的碳粉費加上維修費，就比用買的還划不來；此時，廖品源突然靈機一動，有了一個狂想：「既然客戶都嫌洗碗機售價貴，那麼就仿效影印機的租賃辦法吧！」

廖品源開始從消費者心理出發，試想：假設自己是買方的話，對「吉維納」洗碗機的需求會是如何？他發現，若是用租的，因為初期成本負擔較低所以客戶會較願意嘗試，不過客戶也會像租賃影印機一樣，擔心後續的費用加總後比買的還貴。因此，他讓每月的租用費就包含了服務費、耗材費（如：洗碗精）與維修費，消除客戶潛在的質疑，這個策略果然奏效！「吉維納」業務量開始成長，突破了原本的市場需求障礙。

如今，「吉維納」不僅憑著研發的專業取得了二十項的產品專利；還垂直整合了各種型態的洗碗服務，成為國內企業龍頭鴻海精密、廣達電腦、德州儀器等上百家公司的長期合約商；並跨足兩岸與國際市場，創下了每天洗碗量超過六十萬件，一年洗碗量超過一O一大樓高度的驚人成績！......